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    什么是社區團購,社區團購為什么火,社區團購怎么做?

    作者:小劉   來源:千匯團   時間 2019-01-30

    2018年歲末年初,社區團購無疑成了資本市場最受歡迎的業態。50天時間內,超20億資本的瘋狂布局,資本用真金白銀表達出了對這條賽道的熱情。

    2018年歲末年初,社區團購無疑成了資本市場最受歡迎的業態。50天時間內,超20億資本的瘋狂布局,資本用真金白銀表達出了對這條賽道的熱情。

    2018年,流量洼地、下沉人群、社交裂變等,是電商消費圈核心關注的命題。通過社交和高性價比產品,切入到合適的場景,快速獲取用戶,成就了一批新電商企業。尤其是拼多多的上市,更像給整個行業注入了一針強心劑,與很多行業的蕭條相比,這里依然一團火熱。

    那么,社區團購,究竟是一門什么樣的生意,如何算好這筆賬?它和微信電商平臺的關系和鏈接在哪里?它最終將在行業中扮演什么樣的角色?誰才能笑到最后?

    1、社交團購是什么?

    為什么社區團購會火?

    社區團購最初興起于長沙,

    如今成了資本最愛的寵兒,

    它爹有紅杉資本,IDG資本,

    更有真格基金投資等等VC。

    社區團購是什么?

    以小區為單位(方圓1公里為好)

    商家在小區或便利店招募團長,

    以微信群為載體,

    團長在群里推廣團購產品,

    用戶通過小程序下單。

    社區團購火的三大要素:

    1、以微信為載體的大環境

    借助微信這個超級流量入口,小區用戶更容易建立連接與互動,裂變和傳播及成單的效率大大提高。

    2、商家:低成本,銷貨快

    以小區為單位,集體發貨,節省物流成本,商家采用“以銷定采”預售模式,解除囤貨過多賣不出去之憂。

    3、用戶:消費分級

    社區團購在一線大城市難通,居民工作壓力大,時間緊迫,喜歡追求便捷高效的購物。而三四線城市的居民,時間充足,對價格比較敏感,拼多多就是在這樣的市場下起家的。

    2、社區團購的優勢

    一、從團購企業角度來說:

    1、社區團購現金流好,可以已銷定采,零庫存,低消耗:上游賬期押款,下游提前預售收款,現金流好,靈活多變,方便運營。

    2、流量紅利、獲客成本低:相較于線上昂貴的流量成本,新渠道具有流量紅利,可利用熟人關系鏈降低獲客成本。

    3、運營模式輕,易于規模化復制:和重運營的開店、社區柜、店+柜模式相比,省去了開店模式的高租金/高人力成本。

    4、人工成本、物流成本低:社區團購通過發動散落在各個社區里的兼職寶媽,以社區合伙人的形式,不是付工資的雇傭形式,人力成本幾乎為0。

    更關鍵的一點是,社區團購符合資本對于倍數增長的期望。對于社區團購企業,如果采用“社區店+社群”的運營方式,能更容易通過加盟連鎖方式復制,開店的成本很低。所以,社區團購企業極易獲得資本的親睞。

    二、從消費者角度來說:

    無中間商,低成本,高性價比,好貨不貴

    社區團購模式:商品源頭直采,去掉中間環節,降低物流費用和在途損耗,無門店租金,能夠最大限度的降低成本,順應消費趨勢,提供給消費這高性價比的產品,真正體驗到好貨不貴。

    信任感強,高頻剛需,裂變式傳播,快速拓展

    對于消費者來說,團長為社區內寶媽或便利店主,面對面方式有信任感。出現商品質量問題,可及時處理,售后有保證。

    三、從團長角度來說:

    1、團購的品類為高頻消費品,其中生鮮品類占到40%以上,屬于日常剛性需求,可以帶來極高的復購率,進而為團長帶來豐厚的利潤。

    2、團長基于微信工具(社群、社交、社區團購系統)的使用,則能更好、更快、更具效率地連接小區用戶、觸達用戶,以及與用戶互動,減少營銷成本。

    3、對于消費者和團長來說,基于微信生態的社區團購小程序,進行運營、管理、參與社區團購的全過程,更加的安全可靠、便捷實用。

    在此,社區團購嘗試使用系統給出的營銷工具:

    通過秒殺、特價等活動打造爆款單品幫助快速引流;基于微信生態的小程序商城實現從團長到系統的過渡,變相減輕終端用戶對團長端的綁定;分級傭金制,強化對團長的聯系。

    3、社區團購的主流模式:拼團+微商

    目前社區團購的主流模式是:以二三線城市的線下真實小區為單位,線上建立微信群,招募社區寶媽、小區便利店店長、快遞站站長為團長,在線上微信群內發布商品預售和團購商品信息。用戶下單后,再統一發貨到小區,用戶到線下提貨點取貨,完成整個交易。而平臺則提供品牌、技術、貨源、物流、售后服務等支持。

    與傳統線下門店相比,社區團購省去了地租、人力成本,采用預售模式,以銷定采;與傳統電商相比,社區團購可以從原產地/工廠/大型中轉倉直達社區,最后一公里由團長負責或者由消費者自提,降低了每單履約成本。

    從本質上來說:社區團購是一種基于真實LBS小區,由C端驅動B端的電商渠道。

    而整個鏈條中,團長的作用很大。

    團長既是小區里的銷售者,也是消費者,同時小區群內大家有信任基礎。

    4、社區團購的爆發帶來了哪些發展的機會呢?

    1、從B2B2C到C2B2F,流通效率的提升

    傳統快消品的流通鏈路為“品牌商-經銷商-批發商-零售門店-消費者”,為典型的自上而下的流通方式;而社區團購則是當消費者表達出真實的購買意愿以后,渠道商進行采購進而滿足消費者的消費需求,流通鏈路變成了“消費者-團長-平臺-品牌商”,商品的采購主體由原來的店主真正變成了消費者,減少了商品在渠道中的留存時間,從這個角度來看,社區團購的效率一定是要優于傳統流通渠道的效率。

    2、借助社區團購,完成商品的渠道下沉

    如果說社區團購未來的發展在低線市場發展潛力更大的話,那么快消品一定會成為其在低線市場破局的核心品類。為什么是快消品而不是生鮮蔬菜呢?在回答這個問題之前,我們先看為什么生鮮會成為目前社區團購電商的主要品類?

    一個核心原因是生鮮蔬果足夠高頻,能夠有效維持并建立起社群與消費者之間的粘性,所以就成了目前大部分社區團購商品結構中的核心品類。那么在三四線市場,生鮮蔬果對消費者的吸引力為什么會大大下降呢?本質上是因為三四線市場本身距離生鮮、蔬菜產地較近,平臺上生鮮產品的吸引力對消費者的吸引力大大減弱。

    想象一個場景,在農產品產地附近,你還會在網上購買同質的商品嗎?對于大部分價格敏感型消費者而言,答案必然是否定的。退而求其次,快消品自然就成為了低線市場快消品破局的核心,加之快消品的價格透明度較高,也更容易促使三四線消費者形成沖動型購物。

    5、未來500米戰場

    對于社區團購市場規模初略計算,2018年中國零售市場總額超過40萬億元,按照1%計算,也是數千億元級別的藍海市場。

    隨著電商巨頭、連鎖商超、物業公司、創業公司等諸多參與者紛紛搶進社區新零售市場,未來電商最后500米戰場的廝殺會越發激烈。

    社區團購也是新零售的一個形態,從純電商拼團到社區拼團,更加具備粘性。新零售的本質還是效率的提升,這種社群團購能在一定程度上是形態補充,但目前仍沒有解決根本的效率問題,因為其沒有線下實體店,仍需要1-2天的配送時間,這與30分鐘新零售的效率還是差距甚遠。

    但對傳統實體店或許會帶來比較大的沖擊,傳統的“店商”最大的問題就是沒有線上流量,而社區團購搶的很大部分會是線下的存量市場。從這個面上來看,社區零售代表錢大媽、百果園等受影響會比較大。但實體店的優勢,一定還是最后的競爭力。

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