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如何玩轉優惠券?一張搞定拉新、促活、轉化、召回

作者:千匯團   來源:千匯團   時間 2019-08-10

優惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用,因此受到了很多商家的青睞。而用戶也逐漸養成了先領券再下單的消費習慣。

優惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用,因此受到了很多商家的青睞。而用戶也逐漸養成了先領券再下單的消費習慣。

淘寶購物先看有沒有優惠券可以領

在美團訂餐會先領一個滿減紅包

實體店消費后會獲得二次消費的優惠券

門店可以辦理會員卡,每次消費可打折

就連一些p2p借款平臺也有減息券

......

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優惠券的本質

而作為商家,優惠券也是必不可少的一種營銷手段。那么優惠券的本質是什么呢?

對用戶,優惠券是個心理學問題:用戶需要的不一定是占便宜,而是占便宜的感覺。

很多商家不是很清楚優惠券、滿減和直接降價的區別。同樣是靠降低銷售價格獲得銷量,這二者有什么區別呢?

其實,降價跟優惠券是不能混為一談的。降價,更多只能是一種定價策略。而優惠券是促銷方式。兩者在定性上,已經有所區別。

如果直接降價,短時間內確實會使銷量上升。但是當時間一長,用戶熟悉了這個價格之后,這種刺激作用就沒用了。當你提升回原來的價格,反而會使得銷量下降。在商家認為可以浮動的價格范圍內,產品的價格并不會對消費者產生多大的影響。即便商家實際上是在虧本,消費者也仍然認為,你是賺錢的。

所以,除非是101降價到99這種直接降一個位數的,或者是卡一個更大份額的市場。一般情況下客戶不會感受到優惠,也就沒有購物的沖動。

02

優惠券的作用

1、優惠券更加有利于拉動二次消費

優惠券本身就是一個回頭的流量入口。消費者可能因為某些原因并沒有在第一次進入小程序時購買商品。但是領取了你的優惠券,那么,當她想要購買的時候,發就會想到你的優惠券,從而進店購買。

優惠券更容易讓消費者有“實惠”的感覺。你感受一下這兩句話的區別:一間屋子里面有一個鉆石,你只要打開門就可拿到。而另一間屋子也有一顆鉆石,但是需要用鑰匙打開才能拿到。客戶會從內心深處覺得,用鑰匙打開門才能拿到的鉆石,一定比隨便打開門就可以拿到的鉆石更有價值。同理,優惠券就是那一把鑰匙。用優惠券代替降價,會讓消費者覺得產品更有價值。

2、優惠券可以作為活動信息載體

使用千匯團的小程序,針對老顧客派發專門的優惠劵等方式,把你的優惠券直接發到消費者手上。既可以增加客戶的復購,也可以增加客戶的粘性。

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優惠券的力度

優惠券的金額/折扣直接影響到轉化,優惠力度過大導致利潤變薄,優惠力度較小則用戶不敏感使用率不高。這就需要我們根據實際情況和資源投入去思考制定優惠力度。

?為了甩貨或沖銷售額,在保證不虧本的前提下優惠力度可以盡量大,刺激用戶購買。

?為了提升客單價,則需先摸清現在的客單價,假如現在平均客單價20元,可以制定滿30減X元優惠券,用戶為了享受優惠,自然要多買。

?為了維護用戶,用戶運營可以根據用戶模型,對不同層級的用戶發放不同力度的優惠券,達到促活的目的。

?為了挽回用戶,向潛在流失用戶發放高于活躍用戶的優惠券,比如我們常用的外賣紅包,一般一周以上未進入線上商城的用戶領到紅包金額會高于活躍用戶,這是防止用戶流失的一個手段。

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發放優惠券的主要套路

1、分享發券

用戶想獲得優惠,需要分享后才能領取。促活老用戶和拉新用戶的功效于一身,能起到一石二鳥的作用。

2、主動發券

商家主動給用戶發優惠券,比如新人禮包,特殊用戶福利活動,用戶在領券中心即可領取。

3、消費返券

在用戶消費后發券,增加買家的復購率。

4、任務發券

用戶需要達成一定條件才能獲得優惠券,如分享領取等。

比如為了快速拉新,要求老用戶分享小程序給用戶;通過和用戶的互動維持了用戶的活躍度,也增進了和用戶的感情,重要的是無形中增加用戶很多的沉沒成本,這種方式得到券的使用率自然也是可觀的。

但要切記,這種優惠福利的價值一定要稍高一些,不然很難激勵用戶,用戶的信任度也會下降。

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針對不同的客戶,如何獲取優惠券呢?

從新客戶和老客戶兩個角度上思考:

1、新客戶

如果面向新客戶,除非優惠的力度非常大,甚至到免費使用,否則很難打動新客戶,對待新客戶,商家的常用策略是優惠券+贈品、優惠券+免費體驗。

地推優惠券比較有效:有意向客戶需要用20元購買一張價值300元的優惠券。現場下單消費后,還有抽獎環節,且還贈送你價值30元的酸奶。

20元購買一張代金券=300元的優惠券+抽獎禮品+價值30元的酸奶。面對新客戶,單一張優惠券還不能夠打動人,必須把贈品和體驗配套措施做好。

2、老客戶

很多商家常用的引流策略,就是加微信好友即贈送紅包或優惠券,將用戶引導了自己的圈子里中,增加自己的流量。

加微信好友、建立微信群、關注微信公眾號、綁定小程序等其他方式,將用戶掌握在自己手中,把優惠券福利最大化曝光在消費者眼前。

對于優惠券的使用,還有幾點需要注意:

√ 無需對所有人優惠,對所有人都優惠等于沒有優惠,體現不出優惠券給人承載的價值。

√ 不是所有產品都需要優惠券來刺激消費,如高端產品和服務的消費。

√ 太容易得到的優惠券人們不會珍惜,通過任務式、稀缺性獲取的優惠券使用率更高。

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數據統計分析

發放了優惠券,在結束后也要有相應的數據統計。因為數據是衡量工作的一個重要標準。

如果想通過發放優惠券,查看活動效果。我們主要監控的數據有下單數、(發起)活動數、優惠券數這3項。

更詳細的領取率、使用率、拉新率,可通過計算獲得:

領取率 = 優惠券數 / (活動數 * 每個活動參與數)* 100% 每個活動參與數即表示每個活動允許多少用戶領取;

使用率 = 優惠券使用數 / (優惠券數 – 優惠券下架數) 如果設置優惠券下架,一般會把下架數刨除,也有是不刨除,主要看業務需求;

拉新數 = 領取過優惠券的用戶中,標記為新用戶的數量

而優惠券遵守這樣一個基本漏斗模型:

從渠道推廣量到用戶領取量的轉化,說明渠道的有效性和優惠券領取頁面是否存在問題,也說明優惠券對用戶的吸引力如何。

從用戶領取量到實際使用量的轉化說明優惠券的吸引力,也說明運營提醒是否有效。

實際使用量則代表最終的轉化,衡量本次優惠券是否成功。

此外我們還應該根據發放目的,進行針對性的數據總結分析。

比如拉新量、用戶活躍度提升指數、流失用戶召回量、銷售量提升指數等,形成一個完整的優惠券數據分析,為以后使用優惠券的運營方案提供參考和改進方向。

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總結

看似簡單的一張優惠券,既是經濟學問題,也是消費者心理學問題,更是運營人需要掌握的重要運營策略。針對不同的人群,不同的活動,進行優惠券營銷,需要商家不斷地根據自己的需求來調整。

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